12. April 2018 | Von Jan Altmann

Wie sich Fondsvermittler mit ETFs neu aufstellen können

MiFID-2 stellt heutige Geschäftsmodelle in Frage / Kostenloses Webinar zur ETF-Weiterbildung

ETFs als Alternative: Was sich für Kunden wegen der niedrigeren Kosten rechnet, muss sich nicht für jeden Berater rechnen (Bild: Thinkstock/ribkhan).

Seit Anfang 2018 ist die zweite EU-Finanzmarktrichtlinie (MiFID-2) in Kraft. Die Regeln sind bislang zwar nur von durch das Kreditwesengesetz (KWG) regulierten Instituten, also Banken und Finanzportfolioverwaltern, zu befolgen. Doch eine Anpassung der Verordnung für Finanzanlagenvermittler (§ 34f GewO) dürfte bald folgen, auch wenn diese möglicherweise weniger streng ausfallen wird, um den unabhängigen Fondsvertrieb in Deutschland nicht zu gefährden.

Ein Fragezeichen für Provisionen

Neben Vorgaben für die Veröffentlichung von Produktkosten und Zielmärkten formuliert MiFID-2 ein wesentliches weiteres Ziel: Alle Provisionen für die Vermittlung von Wertpapieren sind künftig dem Kunden gegenüber nicht nur auszuweisen, sondern sie sind auch zweckgebunden zu verwenden: Sie müssen dem Kunden einen zuordenbaren und belegbaren Mehrwert bieten.

Doch worin liegt der Mehrwert einer Wertpapiervermittlung? Bevor es Direktbanken, Robo-Advisors und ETFs gab, hatten Kunden nur über ihre Bank oder über freie Finanzanlagenvermittler Zugang zu Investmentfonds. Aus jener Zeit stammen noch viele der heute üblichen Vertriebsmechanismen wie Fondsplattformen, Bestandsprovisionen und Ausgabeaufschläge. Zwar sehen sich die meisten Fondsvermittler als Berater mit direktem Draht zum Kunden oder gar als deren Interessenvertreter. Doch die genannten Vertriebsmechanismen zeichnen ein ganz anderes Bild.

Wie beispielsweise aus den kürzlich veröffentlichten Geschäftszahlen der DVAG für 2017 abzulesen ist, funktioniert das alte Provisionsvertriebsmodell immer noch glänzend. Auch die meisten unabhängigen Fondsvermittler haben ihr Geschäftsmodell ganz auf die Vereinnahmung von Kickbacks und Ausgabeaufschläge aufgebaut.

In den vergangenen Jahren sahen Kunden wegen der permanenten Aufwärtsbewegung der Finanzmärkte offenbar wenig Anlass für Beschwerden. Die nächste Finanzmarktkrise könnte aber  Veränderungsbedarf mit sich bringen: Da die bislang versteckten Kosten durch MiFID-2 aufgedeckt werden, könnte das Vertrauen der Anleger leiden, soweit sie bei einem Crash hohe Vermögenseinbußen tragen müssen.

Langfristig werden Direktangebote und Internetportale immer mehr junge Anleger bzw. unzufriedene Altanleger anziehen, die den Vermittlern damit verloren gehen. Dafür sind Baukredite schon heute ein Beispiel.

Was sollten Finanzberater tun?

Berater und Vermittler von Finanzanlagen haben verschiedene strategische Optionen, um die wachsenden Risiken der provisionsbasierten Vermittlung zu begrenzen und unabhängiger von Zahlungen der Produktgeber zu werden:

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