30. November 2017 | Von Ingo Janik

Auch in der BU lohnt sich Honorarberatung

Bedingungswerke genau analysieren / Nettotarife nutzen

Wer seinen alten Beruf nicht mehr ausüben kann, kann ohne Verlust der BU-Rente auf einen neuen Beruf umschulen. Bild: Wavebreakmedia/Thinkstock

Es ist ein Irrglaube, dass Berufsunfähigkeit nur ein Risiko für bestimmte Berufsgruppen oder besonders krankheitsanfällige Menschen ist. Aus meiner eigenen Beratungspraxis weiß ich, dass die Realität anders aussieht.

Ob ein 21-jähriger Rohrleitungsbauer, der wegen Beschwerden der Lendenwirbelsäule keine schweren Lasten mehr heben kann, eine 23-jährige Hotelfachfrau, die wegen eines Beckenbruchs eine Umschulung machen muss, eine 24-jährige Studentin, die wegen eines Skiunfalls neurologische Störungen erlitt, oder ein 46-jähriger Bäcker, der wegen einer Mehlstauballergie unter „Bäckerasthma“ leidet – es kann ganz unterschiedliche Menschen und Beruf treffen. Meist sind Krankheiten die Ursache, seltener Unfälle.

Das Bedingungswerk verstehen

Beim Vergleich von BU-Angeboten ist kompetente Beratung entscheidend. Die vielen Unterschiede im Kleingedruckten der Versicherungsbedingungen können nur Experten mit Blick auf die Anerkennung einer späteren Berufsunfähigkeit bewerten. Die Beratung und nicht der Verkauf sollte deshalb im Vordergrund stehen.

Kunden wollen zwar meist die Versicherung mit der niedrigsten Prämie. Doch wenn diese im Schadenfall nicht leistet, ist sie ein teures Verlustgeschäft. So steht in manchen Versicherungsbedingungen zum Beispiel: „Keine Leistung bei vorsätzlichen Verkehrsdelikten“. Ob Vorsatz vorlag oder nicht, wird meist vor Gericht entschieden. So kann das Überfahren einer roten Ampel zu der Einschätzung des Richters führen, der Unfall sei vorsätzlich herbeigeführt worden. Vor diesem Hintergrund kann ein BU-Versicherer den Leistungsantrag ablehnen.

Geld sparen durch Nettotarif

Eine solide Berufsunfähigkeitsabsicherung ist nicht günstig. Zu vielen Angeboten gibt es aber provisionsfreie Nettotarife mit gleicher Leistung als kostengünstige Alter- nativen. Dadurch reduziert sich die Versicherungsprämie in der Regel um 5 bis 20 Euro pro Monat. Wenn eine BU in jungen Jahren abgeschlossen wird und bis Rentenbeginn läuft und zwischenzeitlich kein BU-Fall eintritt, kann sich die Gesamtersparnis auf mehrere tausend Euro summieren. Davon ist das Vermittlungshonorar abzuziehen.

Anbieter provisionsfreier Berufsunfähigkeitsversicherungen sind u.a. Alte Leipziger, Canada Life, Condor, Continentale, Barmenia, Bayerische, Ergo, Ideal, Inter, InterRisk, LV1871, Nürnberger, Stuttgarter, Volkswohl Bund. In Zukunft dürften noch mehr Unternehmen dem Trend zum Nettotarif folgen.

Vergütung auch ohne Vermittlung

 Bei der Honorarberatung bzw. -vermittlung weiß der Kunde – anders als bei einer provisionsorientierten Vermittlung – genau, was er für die Beratung und Vermittlung der BU zahlt. Dabei sollte klar zwischen Beratung und Vermittlung unterschieden werden. Nicht jede Beratung führt zum Ergebnis, dass es sinnvoll ist, eine Versicherung abzuschließen. Hier liegt ein wesentlicher Unterschied des Honoraransatzes. Denn ein provisionsorientierter Vermittler erhält seine Courtage nur bei einer erfolgreichen Vermittlung. Ein Vermittler, der mit seinem Kunden ein Honorar vereinbart hat, kann diesem auch eine Rechnung für die Beratung stellen. Ist der Vermittler als Versicherungsmakler nach § 34d GewO zugelassen, muss er aber immer eine Vermittlungsabsicht haben. „Reine“ Beratung ist im Privatkundengeschäft nur Versicherungsberatern nach § 34e GewO erlaubt. Ebenfalls anders als bei der klassischen provisionsorientierten Beratung hat der Honorarvermittler nicht den Anreiz, einen Versicherungsvertrag mit besonders hoher Courtage zu vermitteln.

Honorar berechnen

Die Gebühren legt jeder Honorarberater selbst fest. In Regel bewegen sie sich zwischen 75 Euro bis 250 Euro pro Stunde. Bei der Onlineplattform zeroprov kostet die Beratungsstunde 95 Euro. Unterstellt man, dass eine BU-Beratung zwei bis drei Stunden dauert, ergibt sich ein Honorar zwischen 180 Euro bis 285 Euro inklusive Mehrwertsteuer. Falls sich aus der Beratung die Vermittlung einer provisionsfreien BU-Police ergibt, kommen Kosten für die Besorgung des Vertrags hinzu. Diese kostet bei zeroprov pauschal 500 Euro (Mehrwertsteuer fällt nicht an). In Summe ergeben sich für die Beratung und Vermittlung Kosten von 785 Euro. Stellt man diesen Kosten die Prämienersparnis eines Nettotarifs über die Jahre gegenüber, machte sich für den Kunden die Honorarberatung und -vermittlung nicht nur wegen der transparenteren Beratung, sondern auch wegen der insgesamt niedrigen Kosten bezahlt, und das schon nach wenigen Jahren.

Ingo Janik ist Geschäftsführer der zeroprov GmbH & Co KG.                    Bild: Ingo Janik

 

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