18. September 2018 | Von Eric Czotscher

Wie digital sind Sie?

Welche Hausaufgaben Finanzberater tatsächlich machen sollten

Der Finanzberater sollte sich nach den Gewohnheiten seiner Kunden richten – und die Kunden agieren immer digitaler (Bild: Thinkstock/aurielaki).

Verstehen Sie 00100000 10101100? Ein Computer erkennt in diesen 16 Bits das Eurozeichen €. Sie scheinen aber keine künstliche Intelligenz zu sein, kein „FinTech“, sondern ein „echter“ Finanzberater! In diesem Beitrag lesen Sie, wie Sie Ihre persönlichen Kompetenzen mit dem Berechnen von Nullen und Einsen verbinden können, damit Ihre Kunden sich optimal beraten fühlen und Sie mit weniger Einsatz mehr erreichen.

Es sind vor allem drei Bereiche, in denen Digitalisierung die Finanzberatung unterstützt:
– Automatisierung von Routinetätigkeiten
– Kommunikation mit Kunden und Finanz­dienstleistern
– Auswertung von Kundendaten
Diese Bereiche hängen eng miteinander zusammen, und je besser es einem Finanzberater gelingt, sie zu verknüpfen, desto wirkungsvoller ist sein Digitalinvestment.

So kann ein Berater zum Beispiel aus seinen Bestandsdaten bestimmte Kunden herausfiltern, die er mit einem maßgeschneiderten Angebot erreichen will. Ein Kriterium könnte die Risikobereitschaft der Kunden sein, empfiehlt Monika Müller, Gründerin von FCM Finanz Coaching. So erhalten die nach Risikotoleranz gefilterten Kundensegmente automatisch unterschiedliche Inhalte per Newsletter und unterschiedliche Beratungsangebote. Das ist zwar kein „Big Data“, aber wirkungsvoll und vor allem messbar. Durch Testen lassen sich weitere Erfolgskriterien finden.

Die Beratung selbst erfolgt dann meist persönlich, künftig vielleicht auch per Video, wird aber in jedem Fall digital unterstützt und dokumentiert. Passende Produktdaten werden digital zugespielt, und Verträge kann der Kunde direkt abschließen – gesetzeskonform und mit digitaler Unterschrift. Den Rest wickelt das Backoffice automatisch bzw. „dunkel“ ab. Einmal programmierte Abläufe lassen sich beliebig skalieren, und wer auf seiner Website Selbstbedienungsangebote installiert, kann sogar passives Einkommen generieren, ohne einen Finger zu rühren.
So könnte eine ideale digitale Beraterwelt heute aussehen. In der Realität jedoch hapert es mit der Digitalisierung an allen Ecken und Enden. Es fehlt an Standards und Schnittstellen zwischen Programmen und Anbietern, der Datenschutz bremst die Kundenansprache, und oft gehen Angebote am Bedarf der Kunden vorbei, die sich vor allem eine vertrauensvolle, persönliche Beratung wünschen.

Digitalstrategie hat Konsequenzen

Eine Gefahr der bunten Digitalwelt, die mit immer neuen Gimmicks und Gadgets wirbt, ist, dass Finanzberater wahllos einzelne Bausteine herauspicken, sie aber nicht konsequent auf ihre Geschäftsstrategie abstimmen und in ihre Abläufe integrieren. „Letztlich ist doch nur relevant, was im Beratungsalltag umsetzbar ist und was die Arbeit der Berater tatsächlich erleichtert“, gibt Heiko Redd­mann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, zu bedenken. „Wer zu viele Baustellen aufmacht, verliert den Faden und kann nicht einhalten, was er den Kunden verspricht. So muss ein Berater permanente Präsenz zeigen, wenn es um die Bedienung von Social Media geht.“

Am Anfang der Digitalisierung sollte deshalb ein klares Geschäftsmodell stehen, mit dem der Berater seine Kundenzielgruppe festlegt, ihre Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaft analysiert und sich entscheidet, mit welchen Leistungen zu welchen Konditionen er diese Bedürfnisse befriedigen will, um so seine Kunden zu begeistern. Das Geschäftsmodell gibt letztlich vor, welche digitale Unterstützung aus den drei anfangs genannten Bereichen überhaupt erforderlich bzw. sinnvoll ist.

Alles automatisch?

Um ihre Digitalstrategie umzusetzen, benötigen Berater neben Finanzfachwissen heute auch Digitalkompetenz. In der Realität hinken die meisten Makler diesem Anspruch aber hinterher, wie Digitalberater Yannick Leippold, Geschäftsführer der L&P Finance GmbH, betont. Statt auf Angebote von Branchendienstleistern zu warten, sollten sie selbst die Initiative ergreifen und früh mit der Digitalisierung starten.

Neben der Kommunikation stehen die Abläufe im Backoffice im Fokus. Was die Regulierung an Mehraufwand, aber nicht an Mehreinnahmen gebracht hat, kann der Berater durch effiziente Arbeit wettmachen. Der Berater sollte einen hohen Digitalisierungsgrad anstreben, um Abläufe schneller und fehlerfreier zu gestalten. Dazu gehört eine genaue Definition der Beratungsabläufe. Das kostet anfangs erst einmal Zeit, lohnt sich aber auf mittlere Sicht, wenn die Prozesse automatisch ablaufen.

Allerdings müsse der Berater sich auch an seine eigenen Standards halten, hebt Monika Müller hervor, und Kundeninformationen regelmäßig in seine IT einpflegen. Leider gebe es unter den gängigen IT-Angeboten keine „eierlegende Wollmilchsau“, die alle Anforderungen erfülle. Letztlich komme der Berater also um eine Kombination von Anwendungen nicht herum. Doch je mehr das Backoffice aus einem Guss ist, desto effizienter.

Mehr zum Thema Digitalisierung im Schwerpunkt der aktuellen Printausgabe „Der Neue Finanzberater“ (03/2018).
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