2. Juli 2018 | Von Eric Czotscher

Finanzcoaching live

Wie man als Finanzcoach seinen Kunden einen wertvollen Service bietet

Wer als Finanzberater zusätzlich über eine Coaching-Ausbildung verfügt, kann seine Kunden emotional besser begleiten.

Klassische Finanzberatung, ob in der Bank oder beim unabhängigen Berater und Vermittler, spricht in erster Linie die Vernunft des Kunden an. Doch gerade in Finanzfragen folgen Menschen nicht nur ihrer Vernunft, sondern auch ihren Emotionen und ihrer Intuition. Dies kennt jeder aus seinem eigenen Alltag, dies haben aber auch Ökonomen wie die Nobelpreisträger Daniel Kahneman, Robert Shiller oder Richard Thaler in zahlreichen Forschungsprojekten gezeigt.

Während die wissenschaftliche Erkenntnisse der Verhaltensökonomie auf Märkte anwendbar sind, spielen beim einzelnen Verbraucher unterschiedliche emotionale Faktoren eine Rolle. Finanzberater berücksichtigen die Emotionen ihrer Mandanten aber meist zu wenig.

Emotionen aufspüren und bewusst bei Finanzentscheidungen einsetzen

Emotionen lassen sich nicht ausschalten, und ohne Gefühl und Intuition kommt ein Mensch nicht zu Entscheidungen, wie Hirnforscher bestätigt haben. Er würde beim Abwägen von für und wider stehenbleiben. Wenn sich ein Mensch seiner Emotionen bei einer Finanzentscheidung bewusst ist, kann er diese bewusst einbeziehen, somit besser entscheiden und letztlich seine Vorhaben auch einhalten. Dies lässt sich in gewissem Maße durch Selbstbeobachtung erreichen, doch viel wirksamer – gerade für Verhaltensänderungen – ist ein Coaching.

Der Coach stellt die „richtigen“ Fragen, um den Coachee zur Selbstwahrnehmung zu leiten. Finanzcoach und  MLP-Geschäftsstellenleiter Marcel Everding: „Der Mensch hat im Laufe seines Lebens Erfahrungen gesammelt, die mit Gefühlen verbunden abgespeichert sind. Treten vergleichbare Impulse wieder auf, kommen diese Gefühle ins Bewusstsein und können auf die Entscheidung wirken.“ Durch Selbsterkenntnis kann der Coachee erlernte Einstellungen und Verhaltensmuster aber verändern, um seine wahren Lebenswünsche zu erfüllen. Everding arbeitet bei MLP bereits mit diesem Konzept.

Geld hält seine „Versprechen“ nicht ein

„Geld ist eine Projektionsfläche für alle wichtigen Bedürfnisse des Lebens“, betont die Finanzpsychologin Monika Müller, „so soll Geld uns frei, sicher, mächtig machen. Gleichzeitig macht Geld aber auch Druck, ist ,schmutzig‘ oder verdirbt den Charakter. Die inneren Zuschreibungen und Beziehungen zu Geld sind so unterschiedlich wie die Menschen, und sie wirken sich auf ihre Finanzentscheidungen aus.“

Wer von Geld Sicherheit erwartet, wird diese durch Geld nicht finden: Nie verfügt man über die Summe, die einem auf Dauer Sicherheit gibt oder die einem die Freiheit gibt, zu tun, was man „wirklich“ im Leben tun will. Man rennt im Hamsterrad, ohne anzukommen.

Negative Einstellungen zu Geld führen dazu, dass man sich ungern mit Finanzen beschäftigt und die Geldverantwortung an „Experten“ delegiert, ohne mit deren Beratung jemals wirklich zufrieden zu sein. „Deshalb empfiehlt sich gerade bei großen Geldentscheidungen eine Reflexion und Bestandsaufnahme der eigenen Beziehung zum Geld“, hebt Müller hervor. Als Diplom-Psychologin und Master Certified Coach (ICF) bildet sie in ihrem Unternehmen FCM Finanz Coaching seit 2013 Finanzcoaches aus.

Diplom-Psychologin Monika Müller empfiehlt, bei Finanzentscheidungen auch Emotionen und Intuition zu berücksichtigen (Bild: FCM).

Chance für Honorarberater

Finanzberater mit entsprechender Ausbildung können ihren Kunden – vor oder unabhängig von der Finanzberatung – ein Finanzcoaching als zusätzliche Dienstleistung gegen Honorar anbieten. Die anschließende Finanzberatung profitiert von dem vorangegangenen Coaching, da sich der Kunde über seine Bedürfnisse und Ziele klarer geworden ist. Der Kunde wurde in die Lage versetzt, eigenverantwortlich zu entscheiden und möglicherweise auch bestimmte Finanzrisiken einzugehen. Der Finanzberater als Experte vermittelt ihm anschließend das notwendige Wissen über Finanzmärkte und Finanzprodukte und unterstützt den Kunden bei der Umsetzung.

Geschäftsmodelle für Coaching und Beratung

Wichtig ist es, die Rollen des Finanzcoaches und des Finanzberaters klar voneinander abzugrenzen. Das Coaching ist ein anderer Ansatz als die Beratung und erfordert andere Voraussetzungen. Während der Berater Know-how vermittelt und Finanzempfehlungen gibt, unterstützt der Coach Menschen dabei, ihre individuell „richtige“ Lösung für anstehende Fragen zu finden und die Verantwortung für ihre Entscheidung zu übernehmen.

Finanzcoach Lothar Schmidt unterstützt Kunden dabei, ihre eigenen Finanzlösungen zu finden (Bild: Schmidt).

„Die Lösung liegt bereits im Menschen selbst“, lautet das Credo von Coaches. Oder wie es Finanzcoach Lothar Schmidt formuliert: „Es gibt kein Richtig und Falsch, es gibt aber Lösungen, die für den Mandanten ,stimmiger‘ sind als andere. Ich empfehle keine Lösung, sondern der Mandant kommt im Laufe des Coachings selbst darauf.“

Mehr zum Thema Finanzcoaching im Schwerpunkt der aktuellen Printausgabe „Der Neue Finanzberater“.
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