17. September 2018 | Von Nikolaus Braun

Ein Verkäufer ist kein Berater

Honorarberatung ist mehr als ein faires Preismodell

Um die ganz unterschiedlichen Finanzbedürfnisse von Kunden zu befriedigen, ist gute Beratung wichtiger als das ausgewählte Produkt (Bild Thinkstock/Savaryn).

Ich erinnere mich gut, wie mühsam es war, als ich vor über zehn Jahren mit der Honorarberatung begann. Es war nicht einfach, Menschen den Unterschied zwischen Produktverkauf und Beratung zu erklären. Eine so offensichtliche Tatsache wie der Interessenkonflikt zwischen Bank und Kunde erkannten selbst aufgeklärte Menschen nicht. Häufig dauerte es ein ganzes Gespräch, um dem Kunden zu erklären, dass ein Bank-„Berater“ dafür bezahlt wird, (hauseigene) Produkte zu verkaufen und damit Provisionen für die Bank zu generieren.

Mit dem Schock der Finanzkrise veränderte sich das: Keine Woche verging, ohne dass in der Presse kritische Artikel erschienen, die schlechte Bankberatung anprangerten. Damals gewannen meine Kollegen und ich in jeder Woche neue Kunden. Ich war hochmotiviert und fühlte mich als „Guter“.

Weg von Produkten

Wenn man von Emotionen überwältigt wird, bleibt der Verstand ein Stück auf der Strecke. Was ich übersah: Fehlanreize in der Finanzberatung zu überwinden, ist zwar eine unabdingbare Voraussetzung für gute Beratung, löst aber nicht alle Probleme. Im Grunde dachte ich noch immer wie ein Produktverkäufer: Ich suchte für meine Kunden die Produkte und Ideen aus, die die beste Rendite versprachen und der Risikoneigung des Kunden entsprachen. Honorarberatung war zunächst nicht mehr als ein faireres, transparentes und günstigeres Preismodell – und unsere Motive und Auswahlkriterien ein Stück ehrenwerter als die der „Provisionsjäger“. Die Depots spiegelten aber eher meine unterschiedlichen Investmentideen wider als die Lebenssituationen der Kunden.

Wirklich relevante Finanzberatung hat einen anderen Ausgangspunkt. Sie fokussiert sich auf die wenigen wichtigen Themen, die durch einen Berater kontrollierbar sind (der zukünftige Verlauf der Kapitalmärkte gehört nicht dazu): Dreh- und Angelpunkt sind die Lebensplanung, die Wünsche, Ziele und Ängste der Mandanten. Mit anderen Worten: Warum ist Geld wichtig für unseren Kunden, wo kann es seine Lebensqualität verbessern, und was darf auf keinen Fall passieren?

Werte des Kunden verstehen

Um diese Beratung leisten zu können, ist es wichtig, sich nicht nur mit den Werten seines Gegenüber zu beschäftigen, sondern sich auch mit ihnen zu identifizieren. Das wird vor allem dann entscheidend, wenn es darum geht, Mandaten in schwierigen Marktsituationen vor Kurzschlussreaktionen zu bewahren.

Erst auf der Grundlage eines klaren Verständnisses der Kundenwerte lässt sich ein geeignetes Risikoprofil erstellen und ein passendes finanzwissenschaftlich fundiertes Portfolio finden. Was folgt ist sauberes Handwerk. Das einzelne Produkt spielt dabei fast keine Rolle mehr. Es ist Mittel zum Zweck, oft austauschbar, solange es die folgenden Kriterien erfüllt: Transparenz, niedrige Kosten, sauberes Abbilden der gewünschten Anlageklasse, Sondervermögen …

Langer Prozess des Umdenkens

Es dauerte Jahre, bis sich meine Denkweise vollkommen verändert hatte, und ich bin optimistisch, dass dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist. Ist es in Ordnung, Verantwortung für das Vermögen von Menschen zu übernehmen, ohne geklärt zu haben, ob es ein Testament, eine Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung gibt? Darf ein Finanzberater nach dem Gesundheitszustand seines Mandanten fragen – muss er es vielleicht sogar? Können Berater ethische Implikationen des Investments oder das philanthropische Engagement ihrer Kunden ausblenden?

Honorarberatung in diesem Sinne ist weit mehr als ein Preismodell, es ist eine Denkweise und am Ende ein deutlicher Wettbewerbsvorteil, denn sie macht Finanzberatung relevant für das Leben ihrer Mandanten. In einer Zeit, in der die Unterschiede scheinbar verschwimmen und sich traditionelle Banken wesentlich mehr Mühe geben, Interessenkonflikte zu verschleiern, ist es umso wichtiger, hier eine klare Haltung zu haben.

Nikolaus Braun ist promovierter Historiker. Er war sieben Jahre Filialleiter einer Großbank und zuletzt zehn Jahre Niederlassungsleiter der quirin bank in München. Seit Oktober letzten Jahres ist er zusammen mit Stefan Heringer geschäftsführender Gesellschafter der Neunundvierzig Honorarberatung neunundvierzig.com sowie Senior Partner der Deutschen Wertpapier Treuhand DWPT (deutsche.wertpapiertreuhand.de; Bildrechte: Nikolaus Braun).

 

 

 

Artikel teilen