10. Dezember 2017 | Von Eric Czotscher

Wie Honorarberatung erfolgreich wird

Strategieratgeber zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells

Honorarberater, die bereits erfolgreich am Markt sind, zeigen, dass Honorarberatung ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell für Finanzdienstleistungen sein kann“, schreibt der Strategieberater Ralf Teicher in seinem Buch „Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern“ (VVW 2017). Da die aktuellen ökonomischen und regulatorischen Bedingungen es erforderten, dass Makler und Fondsvermittler ihr Geschäftsmodell überdenken, so Teicher weiter, könne sich der Einstieg in die Honorarberatung gerade jetzt lohnen. Dabei berücksichtigt er die neuesten Regulierungen inklusive IDD-Umsetzung.

Als wichtigen Erfolgsfaktor identifiziert er die Preisgestaltung, also die Festlegung des Honorars für unterschiedliche Dienstleistungen. Die Preishöhe will Teicher aber nicht an eingesparten Provisionen für Nettotarife gegenüber Bruttotarifen festmachen, sondern an dem konkreten Nutzen und Mehrwert, den die angebotenen Services dem Kunden zumindest subjektiv bieten. Was also kann der Honorarberater für den Kunden leisten, was der provisionsorientierte Vermittler an der Ecke nicht zu bieten hat? Letztlich geht es um die Qualität der Beratung plus zusätzliche Dienstleistungen. Durch gute Beratung kann das Vertrauen in die Finanzbranche wieder wachsen. Davon ist der Autor überzeugt.

Sich selbst als Marke aufbauen

Teicher spricht sich zwar für ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung aus („Als das Automobil erfunden wurde, sind auch nicht sämtliche Pferde erschossen worden“), doch Erstere ist für ihn klar das innovativere Geschäftsmodell. Honorarberatung ist aber nicht leicht: Denn der Berater muss seine eigenen Leistungen aktiv am Markt verkaufen und sich dort als Marke etablieren. Das Buch hilft angehenden Honorarberatern dabei, ein profitables Geschäftsmodell mit wettbewerbsfähigen Preisen zu entwickeln.

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