2. November 2017 | Von Eric Czotscher

Vorsicht vor Startrainern

Der Kommunikationsberater Malte Krüger im Gespräch mit Eric Czotscher

In der Finanzbranche eine fest Größe: Charismatische Verkaufs­ und Motivationstrainer, die mit einfachen Erfolgsrezepten Finanzberater und Vermittler anziehen. Bild: Wavebreakmedia/Thinkstock

Herr Krüger, für Finanzberater und Versicherungsmakler wird Fortbildung immer wichtiger, nicht zuletzt aufgrund der Regulierung. Neben Finanzwissen stehen Verkaufs- und Persönlichkeitstrainings hoch im Kurs. Kein Finanzkongress ohne Trainer, die ihr Publikum zu Höchstleistungen anspornen. Wer wünscht sich nicht, genauso gut verkaufen zu können wie diese? Sollen Finanzberater bald ein Verkaufs-, ein Persönlichkeits- und ein Rhetoriktraining buchen?

Diese drei Disziplinen sind eng miteinander verknüpft. Ein Rhetoriktraining kommt ohne ein Persönlichkeitstraining nicht aus. In der Rhetorik gilt die Regel: Wer reden will, muss etwas zu sagen haben. Rhetorische Techniken ohne Inhalte enden im Geschwätz. Deshalb kommt ein Verkaufstraining weder ohne Rhetoriktraining aus noch ohne Persönlichkeitstraining. Ein guter Trainer verbindet all das miteinander.

Für Finanzberater und Makler ist die Neukundengewinnung ein Erfolgsfaktor. Der „Verkauf“ der eigenen Beratung steht am Anfang jeder Kundenbeziehung. Darüber hinaus sollte sich ein Finanzberater auf seine Kunden einstellen und ihnen zu hören können, um ihnen geeignete Empfehlungen zu geben. Bei guter Beratung steht das Know-how und nicht der Produktverkauf im Vordergrund. Lassen Sie uns deshalb allgemein von „Beratertrainings“ sprechen … Aus dem großen Angebot an Seminaren, Videos und Büchern ragen einige charismatische Trainer hervor, die man immer wieder bei Finanzveranstaltungen trifft. Sollte man als Berater auch auf diesen Promifaktor setzen?

Nicht unbedingt, oder im Gegenteil, für mich ist eines der wichtigsten Kriterien: Während der Schulung darf die Uhr nicht ticken! Trainer und Finanzberater müssen Zeit für die Fortbildung mitbringen, und zwar nicht nur für einige Wochenendseminare, sondern für eine langfristig Begleitung. Wer besser werden will, muss intensiv an sich arbeiten. Das ist ein langer, auch unbequemer Prozess. Bei der Persönlichkeitsschulung sind keine Blitzerfolge zu erwarten. Fest verankerte, oft unbewusste Persönlichkeitsmerkmale müssen erst sichtbar werden. Dann können sie auf den Beratungs- und Gesprächserfolg hin ausgerichtet und mit rhetorischen Fähigkeiten angereichert werden. Ein guter Trainer vermittelt nicht nur Techniken, sondern eine innere Haltung. Erst dann werden rhetorische Techniken wirksam und Teil des Habitus. Das ist eine umfassende Denk- und Lebensschule.

Was verstehen Sie genau unter „Habitus“?

Der Habitus ist das persönliche Verhaltensrepertoire. Es setzt sich unter anderem zusammen aus Gewohnheiten, der eigenen Lebensart und dem persönlichen Geschmack, den Themen, über die man spricht, dem Kleidungsstil, der eigenen Gesprächshaltung und dem persönlichen Wertesystem. All das beeinflusst den Umgang mit anderen Menschen.

Die „langfristige Begleitung“ klingt wie eine Partnerschaft für das Leben … Solch ein Training ist bestimmt nichts für jeden. Welche Berater und Makler lassen sich überhaupt auf solch eine Lebensschule ein?

 Das ist eigentlich für alle Berater etwas, sofern sie tatsächlich besser werden wollen. Hier stößt man aber auf ein wesentliches Problem: Man muss gegen den modernen Zeitgeist angehen, der nur auf Output fixiert ist. Die meisten Teilnehmer fragen zuerst: Bringt mir das Training was? Stattdessen müssten sie fragen: Was muss ich tun, um besser zu werden?

Malte Krüger ist Kommunikationsberater, Bildungsmanager, Rhetoriktrainer und Buchautor. Er lebt in Kiel. Bild: Fabio Turati

Wie kann man Trainer für diese Form von Luxusunterricht finden, die auch noch bezahlbar sind?

Solche Trainer sind selten, aber es gibt sie. Man findet sie allerdings kaum an den bekannten Fortbildungsakademien für Makler. Trainer, die mit ihren Kunden langfristig arbeiten, sind in der Öffentlichkeit weit weniger präsent als viele selbsternannte Startrainer – die vor allem mit hohen Umsätzen glänzen, weniger mit guter Schulung. Eine langfristig begleitende Persönlichkeitstrainerin ist zum Beispiel Carmen Brablec aus Düsseldorf. Auch der Privatgelehrte Ulrich Radtke aus Neumünster zählt zu dieser Kategorie Bei den Popstars der Beraterszene bin ich dagegen sehr skeptisch. Meist bieten sie nur einen kurzfristigen Motivationsschub, der sich schnell totläuft, und keine Persönlichkeitsschulung.

Aber zeigen diese „Startrainer“ nicht mit ihrem eigenen Verkaufserfolg, dass sie etwas von Verkauf und Kommunikation verstehen?

 Ja, aber nur vom Verkauf ihrer eigenen Leistungsversprechen. In den seltensten Fällen können sie andere Menschen bei Veränderungen begleiten. Meistens sind Makler und Finanzberater, die gerade eine Durststrecke erleben, besonders anfällig für die Versprechen von Trainern.

Die Ochsentour des Vertriebs, das wachsende Misstrauen der Kunden und überzogene Erwartungen erzeugen Druck, dem die Berater kaum noch standhalten. Es ist die Sehnsucht nach positiven Gefühlen, die mit Motivationstrainings befriedigt werden. Negative Gefühle wie Verzweiflung oder Orientierungslosigkeit will man loswerden. Das gelingt aber nur für die Dauer eines Seminars. Der Glückskick ist oft ein Strohfeuer und überlebt selten eine Woche nach dem Training. Schnell hängt der Berater wieder in seiner täglichen, frustrierenden Routine fest. Der wachsende Bedarf an positivem mentalem Rohstoff kann zu einer Sucht werden. Eine tatsächliche Änderung oder Veredelung des Habitus erreicht ein Berater mit solchen Kurzworkshops nicht.

Ohne konstruktive Inhalte und Empfehlungen kommt auch kein Startrainer aus … Um was geht es denn bei deren Motivationsvorträgen und -kursen vor allem?

Die Trainings erwecken den Anschein, als würden sie eine neue Haltung vermitteln. Häufig gibt es aber nur eine Hand- voll standardisierter Verhaltensregeln, die den Beratungs- oder besser den Verkaufserfolg steigern sollen – doch das funktioniert nur, wenn der Habitus des Beraters schon dazu passt. Ein typisches Beispiel ist das neurolinguistische Programmieren (NLP): Hier soll sich der Berater mit Kommunikations- und Psychotechniken besser auf sein Gegenüber einstellen. In den Trainings wird der Eindruck erweckt, man könne seine Mitmenschen durchschauen und beeinflussen. Teilnehmer werden in einen regelrechten Machtrausch versetzt, der sich beim ersten Kundengespräch aber als heiße Luft entpuppt.

Den meisten Trainern und ihren Teilnehmern geht es im Grunde nur um schnelle Verkaufserfolge. Wenn sich diese nach dem Seminar nicht einstellen, wird der Fehler beim Teilnehmer und der mangelhaften Umsetzung der Techniken gesucht, nicht beim Trainer. Misserfolg wird als Charakter- schwäche des Teilnehmers ausgelegt – die zur Besserung weitere Trainings erforderlich macht. Aber Verkaufserfolg hängt doch auch sehr von externen Faktoren ab, zum Beispiel von den sozioökonomischen Bedingungen oder vom Wettbewerb.

Bedeutet dies, dass manche Trainer ihre Fähigkeiten dazu einsetzen, um Teilnehmer zu manipulieren?

 In gewisser Weise werden psychologische Mittel eingesetzt, um Trainings zuzuspitzen. So teilen manche Trainer die Welt in „Gewinner“ und „Verlierer“ ein. Erfolg sei reine Kopfsache und fast mathematisch berechenbar. „Gewinner“ müssten bereit sein, in der Finanzberatung alles anders zu machen als bisher: Jeden Tag einen Schritt gehen, einen Anruf mehr machen, einmal mehr nach einer Weiterempfehlung fragen. So wachse der Erfolg exponentiell. Doch das klappt so nicht.

Andere fordern ihre „Schüler“ zu mehr Charakterstärke auf: Das Leben bedeute Kampf. Motivation statt Passivität sei die richtige Strategie. Sätze wie „Was du heute willst, kannst du morgen erreichen“ oder „Der Einzige, der uns daran hindert, unsere Ziele zu erreichen, sind wir selbst“ entfachen Motivationsfeuer, und wenn die Erfolgsrezepte in der Praxis scheitern, liegt es am mangelnden Einsatz. Beim nächsten Seminar werden Niederlagen als Chance interpretiert, künftig noch mehr zu leisten. Kunden mit Einwänden werden zum Lernfeld. Jetzt nur nicht aufgeben! Jeder könne zum Gewinner werden, heißt es. So holt sich der Finanzberater immer wieder neues mentales Doping.

Wenn solche Berater auf ihre Kunden zugehen, ist ja kaum eine faire Finanzberatung zu erwarten …

 Die Berater arbeiten sich mit neu erlernten Techniken an ihren Kunden ab, und aus einem Beratungsgespräch wird eine Charakterprobe. Damit sind die Berater aber nicht mehr authentisch. Es dreht sich mehr um den eigenen Erfolg als um die Bedürfnisse des Kunden. Der Berater will durch Kommunikationstechniken überzeugen, statt durch Fachwissen und Einfühlungsvermögen. Die Kunden merken das und ziehen sich zurück.

Was empfehlen Sie unseren Lesern, wenn sie besser beraten und wirtschaftlich erfolgreicher sein wollen?

 Wer seine negativen Gefühle und seinen Habitus verändern will, benötigt Zeit. Ein wichtiges Werkzeug für alle, die in der Beratung oder Bildung tätig sind, ist die Sprache. Sprachbewusstsein und der Umgang mit der Sprache lassen sich lernen – wenn man Zeit mitbringt. Als Finanzberater sollte man neben Finanzfachwissen weitere Disziplinen beherrschen: Psychologie – um mit eigenen und fremden Gefühlen besser umzugehen; Linguistik, um in jeder Situation die richtige Sprache zu finden; Hermeneutik, um den Kunden besser zu verstehen; Logik, um die eigene Argumentation zu reflektieren; Kommunikationstheorie, um sich wirkungsvoller zu verständigen und Fehler zu vermeiden und schließlich Soziologie, um die Rolle als Berater und die Rolle des Kunden zu reflektieren. Gepaart mit dem Vermögen, anschauliche, deutliche und geordnete Sätze zu formulieren, ermöglicht dieses Wissen dem Berater, sich an unterschiedliche Beratungssituationen anzupassen.

Das hört sich nach einem umfangreichen Kanon, fast nach einem Studium generale an. Welcher Berater hat dafür die Zeit?

 Es ist ein großer Aufwand, aber auch eine Persönlichkeitsschulung, die sich lohnt. Ein Beispiel für einen seriösen Lehrer und guten Rhetorikautor ist auch der Philosoph und Dialektiktrainer Rupert Lay. Er scheut sich nicht, in seinen Büchern und Schulungen darauf hinzuweisen, welche umfangreichen Voraussetzungen zu erfüllen sind, um ein Gespräch professionell zu führen.

Auch den Kommunikationspsychologen Christian-Rainer Weisbach kann ich empfehlen. Er lehrt wertschätzende Kommunikation, die wertschöpfend im Sinne des Kunden und des Beraters ist. Ein Berater kann bei Weisbach zum Beispiel lernen, unterschiedliche Kommunikationsebenen zu unterscheiden und somit auf mehreren Klaviaturen zu spielen. Er erkennt seine eigene Gesprächshaltung und kann besser zwischen überzeugender und überredender Sprache unterscheiden. Weitere Fragen, die Weisbach zu beantworten hilft: Wie kann man Unangenehmes mitteilen? Wie kann ich bei einer bewussten Lenkung eines Gesprächs meine Wertschätzung für meinen Gesprächspartner aufrechterhalten?

Da Christian-Rainer Weisbach und Rupert Lay Bücher geschrieben haben, können Interessenten in deren Schulungssystem hineinschnuppern … Hätten Sie auch einen Ratschlag für Finanzberater, der sich unmittelbar umsetzen lässt und auch zur Beratungsqualität beitragen kann?

Es kommt letztlich doch auf die Ehrlichkeit des Beraters an. Ehrlichkeit, Offenheit und Transparenz sind in einer Branche, die seit Jahren um einen besseren Ruf kämpft, unverzichtbar. Allerdings muss ein Berater dafür genügend Fachwissen mit- bringen, um seinen Kunden neue Erkenntnisse zu verschaffen und damit einen Mehrwert bieten zu können. Denn Beratung ist vor allem die Vermittlung von Erkenntnissen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Krüger!

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