13. Februar 2018 | Von Percy Grüterich

So viele Änderungen gab es noch nie

Finanzberater und Vermittler sollten ihre Geschäftsmodelle und Beratungsabläufe anpassen

Für manches Geschäftsmodell empfiehlt sich angesichts der Regulierungen ein Neustart (Bild: Thinkstock/Olivier Le Moal).

Mit MiFID-2, IDD, Datenschutzgrundverordnung und weiteren Gesetzen greifen die Regulierer tief in die Beratung und Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten ein. Die bis heute üblichen Geschäftsmodelle sollten deshalb schleunigst auf den Prüfstand. Alle Unterlagen, die der Berater seinen Kunden aushändigt, und alle Verträge sollten angepasst und anwaltlich geprüft werden. Daneben müssen sich Vermittler und ihre Mitarbeiter künftig mehr Gedanken um ihre Qualifikation und Weiterbildung machen.

Dem steigenden Aufwand stehen tendenziell sinkende Einnahmen gegenüber. Die Produktprovisionen für Vermittler dürften künftig sinken. Erste Einschnitte gibt es bereits seit der Deckelung der Vermittlerprovisionen für Krankenversicherungen und dem Inkrafttreten des Lebensversicherungsreformgesetzes. Wie lassen sich diese Rückgänge ausgleichen? – Durch mehr Verkauf oder doch eher durch ergänzende kostenpflichtige Dienstleistungen? Das ist nicht nur eine geschäftliche, sondern auch eine ethische Frage.

Auch die Kunden werden sich bei der Auswahl ihres Finanzberaters künftig mehr Zeit nehmen müssen. Wichtig sind deshalb eine klare Positionierung als Anbieter sowie Transparenz der eigenen Services und Kosten. Der Kunde muss klar erkennen, wofür ein Finanzberater oder Makler steht, was seine Leistungen sind und was der Kunde auf welche Weise dafür zahlen muss. Bereits in der Erstinformation muss das Geschäftsmodell rechtlich korrekt beschrieben werden. 

Welches Vergütungs- und Servicemodell passt zum Berater?

 Finanzberater und Makler sollten sich bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells über die reine Produktvermittlung hinaus fragen

– Will ich künftig gegen Provision, gegen Honorar oder mit einem Mischmodell arbeiten?
– Welche zusätzlichen Services und Dienstleistungen kann ich meinen Kunden anbieten?
– Welche Software benötige ich, um die neuen regulatorischen Vorgaben einzuhalten und den Kunden gut zu beraten?

Percy Grüterich empfiehlt Finanzberatern, sich mehr Zeit für Beziehungspflege zu verwenden (Bild: PG).

Gute Marktchancen haben Servicemodelle, die dem Kunden nutzwertige Leistungsmodule gegen Bezahlung offerieren. Dabei müssen die einzelnen Services klar und verbindlich sein. Denkbar sind zum Beispiel ein Ordnungs- und Büroservice für Versicherungsunterlagen und Investments oder Spezialberatungen wie die Generationenberatung und Ruhestandsplanung einschließlich Notfallkonzepte (zum Beispiel das „Fall X“-Paket).

Der Berater sollte sich künftig mehr Zeit für das Beziehungsmanagement mit Kunden und Multiplikatoren nehmen. Empfehlenswert ist es, eine eigene Veranstaltungsreihe ins Leben zu rufen, um Kunden und Weiterempfehlungen zu gewinnen.

Mit etwas Kreativität können Finanzberater einen wertvollen Service bieten, wie ihn der Kunde bei einer Bank oder Versicherungsagentur nicht finden kann. Alternativ bietet sich die Kooperation mit anderen Beratern oder spezialisierten Dienstleistern an. Auch überregionale Verbindungen wie Zukunft für Finanzberater können zur Stärkung der eigenen Marktposition beitragen.

Aufgrund  der neuen Regulierungen ist künftig ohnehin eine stärkere Mitarbeit des Kunden gefragt, zum Beispiel bei der Geeignetheitsprüfung für Versicherungsanlageprodukte. Der Berater kann diese Situation nutzen und daraus ein Serviceangebot schnüren – mit laufender Aktualisierung des Vermögens- und Versicherungsstatus. So verkauft er in erster Linie nicht mehr Produkte mehr, sondern seine Beratungsdienstleistung und Expertise, die der Kunden gerne in Anspruch nimmt.

 

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