17. Mai 2018 | Von Prof. Dr. Ralf Korn

Wie Finanzberater Simulationen in der Vorsorge nutzen

Beispiel Förderrenten: Offizielle Chancen-Risiko-Klassifizierung bietet guten Gesprächseinstieg für Berater und Kunde

Simulationen erlauben einen Blick in eine mögliche Zukunft. Bei der Altersvorsorge können Sie den Berater dabei unterstützen, das richtige Produkt auszuwählen (Bild: Thinkstock/AndreaObzerova).

Wie Finanzberater CRKs im Kundengespräch und bei Empfehlungen nutzen können

Zwar ist die CRK eines Produkts nur eine Zahl auf dem PIB, doch sie stellt die eigent­liche Charakteristik des Produkts dar. Mit Hilfe der CRK kann erstmals der Bedarf eines Kunden auf eine „harte“ Zahl festgelegt werden. So könnte ein Kundenwunsch lauten: „Ich will kein Produkt aus einer höheren CRK als 3.“ Damit ist die Auswahl des Beraters bzw. Vermittlers bereits eingeschränkt.

Die CRK bietet als neutrale Größe auch einen guten Einstieg in ein Beratungsgespräch. Den meisten Kunden dürfte es schwer fallen, spontan den Wunsch nach einer konkreten CRK zu äußern. Deshalb hat das Europäische Institut für Qualitätsmanagement finanzmathematischer Produkte und Verfahren (EI-QFM) in Kaiserslautern ein einfaches Verfahren zur Ermittlung bzw. Eingrenzung der Chancen-Risiko-Charakteristik des Kunden entwickelt (siehe Beitrag in „Der Neue Finanzberater“ Februar 2017 www.derneuefinanzberater.de/DNF-01-2017.pdf auf Seite 12). Dieses einfache und kostenlose Verfahren kann jeder Berater in seinem Kundengespräch verwenden.

Wenn der Berater die Chancen-Risiko-Klassifizierung seines Kunden und der am Markt verfügbaren Produkte hat, kann er – natürlich auch unter der Berücksichtigung der wirtschaftlichen Situation des Kunden – leicht eine passende Empfehlung aussprechen.

 Mögliche Schwachstellen beachten

Für den Berater und seinen Kunden ist es wichtig, auch die Schwachstellen des CRK-Konzepts zu kennen. So lassen sich zum Beispiel CRK- 1- und CRK-2-Produkte allein durch Verzicht auf Bruttobeitragsgarantie in CRK-3-Produkte transformieren, ohne eine einzige weitere Produkteigenschaft zu ändern. In der Abbildung sind in CRK 2 noch einige Punkte, die von der PIA wegen nicht vorhandener Bruttobeitragsgarantie in CRK 3 eingestuft wer­den müssen, obwohl sie nicht deren Chancen-Risiko-Verhalten aufweisen.

Auch kann ein Produkt, das dem Kunden mehrere Investmentfonds zur Auswahl stellt, durch Hinzunahme eines Fonds besonders hoher Volatilität in eine höhere CRK eingestuft werden. Denn aufgrund des Grundsatzes des höchsten Risikos muss die PIA davon ausgehen, dass ein Kunde bei freier Wahl von Fonds die riskanteste Alternative wählen könnte.

Effektivkosten als weitere Entscheidungshilfe

Wir haben oben bereits auf die (begrenzte Nicht-)Wirkung von Kostenerhöhungen auf die CRK-Einstufung ge­sprochen. Deshalb ist die Angabe der Effektivkosten eine weitere wichtige Hilfe für den Produktvergleich. Wichtig: Die Effektivkosten sind trotz ihrer Bezeichnung keine „Kosten“, sondern lediglich Kostenkonsequenzen, wie es der englische Begriff „Reduction in yield“ besser ausdrückt. Die Effektivkosten stellen den absoluten Teil der Rendite in Prozent dar, der durch Kosten verbraucht wird.

Zu einfacheren Berechnung der Effektivkosten wird jedem Produkt einer CRK standardmäßig eine feste Rendite vor Kosten unterstellt (CRK 1: 1 Prozent, CRK 2: 3 Prozent, CRK 3: 4 Prozent, CRK 4: 5 Prozent, CRK 5: 6  Prozent). Durch Ver­gleich mit der nach Kosten erzielten Rendite in Prozent werden die Effektivkosten als Differenz zu diesen Prozentvorgaben ausgewiesen.  Es ist daher nur sinnvoll, Effektivkosten zwischen Produkten innerhalb derselben CRK miteinander zu vergleichen. Dort sind bei annähernd gleichen Produkten niedrigere Effektivkosten ein Indikator für ein bes­seres Produkt.

Kann man auch nicht geförderte Finanzprodukte simulieren?

Die Simulation ist ein universell für Finanz- und Versicherungsprodukte aller Art einsetzbares Hilfsmittel, sofern geeignete Modelle ver­wendet werden. Dies gilt insbesondere auch für die Altersvorsorgeprodukte der dritten Schicht, auch wenn der Gesetzgeber diese gegenwärtig nicht im Rahmen der PIA sieht.

Im Rahmen der PRIIP-Verordnung ist dies allerdings nötig und somit auch für zukünftige Beratungsgespräche im Hinblick auf die dritte Schicht von Bedeutung. Inwieweit sich hier eine wünschenswerte Angleichung an das PIA-Verfahren ergeben wird, ist zum jetzigen Zeitpunkt aber noch nicht klar. Für Investmentsfonds gilt eine Übergangszeit: Die PRIIPs-KIDs müssen erst ab 2020 ausgegeben werden – bis dahin sind die „wesentlichen Anlegerinformationen“ (OGAV-KIIDs) zu verwenden, für Kapitallebensversicherungen inklusive Fondspolicen ist das PRIIPs-KID schon seit diesem Jahr Pflicht.

Mehr Realismus in der Finanzberatung

Simulationen bedeuten mehr Realismus bei der Beurtei­lung von Finanz- und Versicherungsprodukten. Dennoch stellen auch sie eine Vereinfachung der realen Welt dar, gerade vor dem Hintergrund, dass Modellannahmen für Zeiträume bis zu 40 Jahren getroffen werden müssen. Diese werden zwar nach bestem Wissen getroffen, aber sehr wahrscheinlich werden sie nicht während der gesamten Laufzeit der Simulation gelten.

Da die Simulation in der geförderten Altersvorsorge einheitlich und von neutraler Stelle (der PIA) angewendet wird, ist sie eine gute Basis für den relativen Vergleich zwischen Produkten verschiedener Anbieter bzw. zwischen unterschiedlichen Produkttypen eines Anbieters. Die CRK-Einordnung bietet einen idealen Einstieg in ein Beratungsgespräch und zwar sowohl von Kunden- als auch von Beraterseite.

Durch Nutzung der neutralen Beurteilung kann der Berater Vertrauen beim Kun­den gewinnen. Aber es ist nicht seine Aufgabe die Beurteilung schön oder schlecht zu reden, sondern Aufgabe der Produktentwickler, ihre Produkte so auszugestalten, dass sie die Anforderungen der gewünschten CRK erfüllen.

Prof. Dr. Ralf Korn empfiehlt, die Chancen-Risiko-Simulationen in der Beratung zur Altersvorsorge einzusetzen. Korn hat eine Professur im Fachbereich Mathematik der TU Kaiserslautern, ist Berater der Abteilung Finanzmathematik des Fraunhofer Instituts für Techno- und Wirtschaftsmathematik (ITWM) und Geschäftsführer des Europäisches Instituts für Qualitätsmanagement finanzmathematischer Produkte und Verfahren (EI-QFM; Bild: Korn).

 

 

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